L'importateur / Distributeur

L'importateur ou distributeur est un commerçant indépendant étranger qui achète ferme les produits de l'exportateur et qui ensuite les revend à son nom et pour son propre compte, donc à ses risques et profits. Il se rémunère en prélevant une marge bénéficiaire. 

Fonctionnement

L'importateur achète les produits de l'exportateur et ensuite les vend pour son propre compte. Il organise donc lui-même toutes les activités nécessaires à la vente c'est-à-dire :
• la prospection
• la distribution physique et le stockage du produit (organisation d'un réseau de vente, animation de la force de vente, ...)
• les actions de communication destinées à promouvoir les produits (participation à des manifestations commerciales, publicité, actions de promotion, ...) 
• le service après-vente et la garantie des produits 
• la fixation de conditions de vente (prix, réductions, ...
• ...

Ce business modèle limite le contrôle de l’exportateur sur la politique de commercialisation mise en oeuvre par l'importateur / Distributeur sur le marché étranger mais cela est compensé par les économies faites sur les frais à engager pour développer le réseau export de votre entreprise.

Avantages

L'utilisation d'un importateur / distributeur présente de gros avantages du point de vue de l'exportateur :
simplification des opérations logistiques et administratives (transport marchandises, facturation, recouvrement des créances, dédouanement, ...) puisqu'elles sont reportées sur le distributeur ; 
réduction du risque de change puisque la vente se fait à l'importateur en devises nationales ;
report du risque de non-paiement sur l'importateur ;
• l'approche du marché nécessite peu d'investissements puisque l'exportateur bénéficie de la structure et de la connaissance du marché de l'importateur.