Méthode d'approche

L'important dans un premier temps est d'identifier les pays cibles pour lesquels vous devrez choisir de passer par un importateur/distributeur.

Cela nécessite d'avoir une connaissance assez pointue du marché local, des habitudes d'investissement ou d'achat de vos futurs clients, et des canaux utilisés pour se fournir en situation normale. Sachez vous entourer d’un connaisseur tel qu’Export-in qui pourra pour vous :

1 - Identifiez les clients finaux clés et enquêtez pour savoir comment, quand et où ils achètent (et combien c'est mieux)

2 - Repérez les distributeurs de vos concurrents déjà sur place et ceux qui vendent des produits connexes aux vôtres, trouvez des occasions de les interviewer ou de les rencontrer (prudemment pour ne pas dévoiler votre stratégie)

3 - Vous appuyer sur des enquêtes récentes déjà réalisées par des agences ou organismes indépendants pour décrypter les circuits de distribution par pays, les modes de consommations et d’investissements.

4 - Réalisez une ébauche pré-contractuelle chiffrée de vos prétentions à l'export, de la mission du distributeur, et des engagements réciproques nécessaire à la collaboration commerciale envisagée.
Pensez notamment à l'obligation de moyens (commerciaux, support marketing et commercial, stock de pièces, assistance technique) que vous demanderez pour mettre en place une présence commerciale et une crédibilité locale suffisante Cela servira de base à l'établissement du futur contrat de distribution.

5- Faites faire une mission de prospection par Export-in qui rencontrera et qualifiera vos distributeurs potentiels.

6 - Une fois les distributeurs potentiels identifiés, faites une enquête commerciale et financièresérieuse afin d'écarter les prétendants trop farfelus ou trop fragiles économiquement.

7 - Faites réaliser un contrat de distribution type par un juriste spécialisé et expérimenté. Export-in peut également vous proposer des modèles type utilisés par des multinationales.
NB : Ne cédez pas l'exclusivité dans un premier temps, tout au moins pas sans un engagement chiffré satisfaisant.

8 - Une fois la relation de collaboration commerciale engagée, traitez vos distributeurs comme des clients et non comme des subalternes. Votre fermeté viendra avec le temps et une fois les relations de confiances établis.

9 - Tenez toujours compte des différences culturelles entre vous et votre distributeur, faites preuve d'empathie, le modèle européen occidental n'est pas accepté partout comme référent ou dominant ... Et le français est souvent préjugé comme arrogant.

10- Faites animer vos distributeurs par des visites régulières d’Export-in qui en plus saura organiser des challenges gratifiant pour ceux-ci.

 

Export-in met en place et développe votre réseau de distribution en Afrique